异地扩张+精耕细作 津膜科技谋求更大市场

  投资者：津南项目合同尚未正式签署，从中标到完工，需要多长时间？签订合同后，收入怎么体现？

  郑春建：一般工程建设项目主体实施阶段为3~6个月，因此津南项目基本会在今年完工。工程收入资金支付的惯例是“3331”，项目签署一般会给30%预付款，待货到现场之后，有30%的到货款，工程验收以后，有30%的验收款，最后是10%的质保金，质保期一般是一年，这是常规情况。津南项目的详细情况还有待跟业主的沟通和洽谈。

  投资者：污水处理的主流方法有哪几种，其中膜法占了多大市场比例？未来污水处理，膜法占的比例是否会慢慢的大？

  津膜科技总工程师戴海平：目前膜法污水处理所占份额不到2%，还比较小。因为膜法还是一个新技术，只是在回用，即对污水资源化回收利用的时候，传统的水处理办法没办法实现，一定要采用膜技术。

  随着国家推行节能减排政策，污水回用率慢慢的升高，膜法的应用比例会慢慢的大。同时国家排放标准慢慢的升高，传统工艺无法达到一定的要求，就必须用到膜法。因此膜法的市场是很大的，未来会成为主流的水处理方法。

  此外，膜技术也得到了国家认可，包括住建部、科技部，都把膜法污水处理、给水处理作为一项核心技术、科技支撑项目而给予支持。

  戴海平：这要看水处理的要求，根据规模大小、配置要求，成本会有差异。回用的话，如果是市政杂用，超滤就可以了，这个成本是很低的，一吨水两毛钱左右，正常情况下不会超过三毛钱。

  在传统达到排放标准的基础上，再利用膜法深度处理，把排放的水变成回用水，增加的是深度处理过程的费用。例如刚参观过的泰达再生水厂，对废水超滤后进行反渗透，变成工业纯水销售给企业用的话，还是比自来水便宜。天津工业用水价每吨七元多，泰达处理后的工业纯水，价格也就每吨四五元，还是便宜很多，竞争力很强。

  投资者：企业未来产能提升很快，公司能否消化扩产所带来的诸如毛利率下降、产能利用率下降等问题，企业在营销等方面，怎样做到既能实现满产，又能保持比较高的利润？

  郑春建：产能的消化，公司会从两个方面加强。一个是强化内部管理，避免由于扩产导致内部管理效率的下降和管理成本的上升。

  这几年，公司一直在有意识地培养班组长、车间管理员等一线骨干人员，等新车间建成后，人员储备是完善的，不会出现断层。公司的新产品是具备市场竞争力的，从目前的市场情况去看，也能实现更高的定价。

  另一方面是市场推广，募投项目中营销网络的建设即是针对这样的一个问题。另外，公司也很重视国际市场的销售，这两年公司国际市场销售额实现了突飞猛进的增长。我们做过测算，用2到3年去消化扩张的产能没有大问题。

  郑春建：不同水质条件下更换周期不一样。像泰达新水源一厂这一个项目，一般质保周期是2~3年，实际用了5年。国内的行规，污水领域质保是2~3年，供水领域、自来水领域要长一些，5年，甚至更长。海水淡化的膜大致与污水处理是一样的。

  公司产品在品质上已达到GE、西门子等国际主流产品的级别，且价格具有优势。在很多国内项目上，如电厂，最早都是使用国外的膜材料，公司产品凭借性价比，通过大规模示范工程的应用经验，以及好的售后服务，已经取得了很好的市场份额。

  居安思危。公司现在一方面要加大技术进步的力度，继续保持技术领先3~5年；另一方面，就是加大市场推广力度。

  投资者：水工程地域性比较强，公司50%以上的工程集中在天津，在异地扩张中，公司的策略是建立分公司，还是并购？

  郑春建：水项目分市政和工业两块，市政项目一般地域性更强一些；工业项目的地域性则没那么明显，它对技术的要求更高一些，其部分的地域性表现在需要有当地的技术上的支持、售后服务、市场推广等，才能更好地服务这个项目。

  公司目前的主要策略还是建立区域办事处、营销中心，将来不排除与当地优势企业，通过合作、并购等方式，加快市场推进速度。因为现在公司有了资金优势，有能力考虑这方面的策略。

  郑春建：整个市场规模，污水处理领域，膜技术占到2%左右；市政供水、海水淡化这块，没有相关统计，市政供水可能更低一些。未来市政污水增长不是非常大，十二五期间新增污水处理能力4200万吨，相对存量的增长不大，但其中膜技术增长比较快。按国家规划，十二五末，污水回用比例要达到15%，膜是回用中的主流技术，因此膜技术在未来几年的发展空间巨大。

  膜技术在全国的发展是不均衡的，体现在：第一，北方市场的应用会多一些，南方会少一点，相对北方缺水更严重；但最近几年，南方水质性缺水，因为污染导致的缺水也很严重，所以南方市场的发展也很迅速。第二个特点是相对发达地区用膜技术多一些，如天津、北京、上海等，市场欠发达地区，因为成本等因素膜技术推广困难一些。

  不过，总体而言，市场正在向全国发展。公司其实一直在做异地推广，公司一半的市场在天津，一半的市场在外地，主要工作是以天津为基础开拓外地市场，公司有信心在异地推广上实现比较大的进展。

  目前按两条线路去做，一条是区域化，建外地办事处，下一步在外地成立合资公司，并购也是选项之一。另一思路是行业深耕细作，建立各种销售经营渠道，实现行业性推广。

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